这个系列文章的最后一篇是关于下游的波动。换句话说，这篇文章关于如何减小来自于客户端的波动。当然，这往往是最困难的，因为你通常对客户的影响力没有想象的那么大（除非你是行业垄断的供应商）。让我们一起来看看。
介绍
还是按照采购-制造-交付的结构，我们现在看”交付”环节。交付与你的客户相关，它可能是最终客户，当然也可能只是价值流中的下道工序，他们属于内部客户。
像之前一样，可以使用缓冲库存隔离波动。或者也可以通过调整产能以更好地匹配客户需求。但这两种方法都只解决了症状，没有解决波动的根本原因。
交付
为了减小来自客户端的波动的，我们的目标是让客户提高订货频次。不幸的是，我们通常没有足够的影响力来简单地让客户何时订货。虽然这很困难，但我们也有一些方法可以促使顾客更频繁地订货。
促销
一种流行的方法是促销。降低价格来增加销售量。同样地，反过来也可以通过提高价格来降低销量。通过调整价格，你可以改变客户的行为。当然这也会影响到利润，也许可以卖出更多但利润却不高，或者卖得少但利润较高，无论何种情况，都会对利润有影响。如果促销能够帮助你赚取更多的利润，那么你应该已经在这样做了。如果促销会降低利润，这个时候必须小心，要考虑纯粹为了减小波动而降低利润是否值得。
市场营销是一个类似的方法，但可以保持价格稳定。不改变价格，只是激励更多的客户消费。但要注意，营销是一个有点神奇的黑匣子，并不总是有效。
这些方法的实施和客户的行为改变之间有一点延迟。因此这些措施更多的是针对长期波动。如果你能事先预测需求的变化，这也很有帮助。一个例子就是季节性产品，但也可能是即将生效的新法规，或者相关税率的调整。在任何情况下，通过微调这些市场行为，你可以减小波动的幅度。
这当然需要销售，生产和物流的合作。我有过一次非常成功的销售和促销活动的经历，但它使车间受到了巨大冲击，甚至无法满足最初的那些客户订单。这些市场行为都增加了波动，导致许多延迟交付，销售看起来是不错，因为他们卖出了东西。但如果协调不好，这些市场行为只会使交付情况恶化，后院起火。
扩大市场
抵御波动的另一个例子是扩大市场。这可以在多个方面发挥作用。一般来说，销量越大，相对的波动就越小。因此，如果卖得更多，波动增长会比产出增长得更慢。而且，如果利润随着销量的增加而增长，这时候管理层通常就不太会在意客户端产生的波动了。
如果你想减少的是季节性波动，你应该尝试扩展到具有反周期行为的新市场。比如滑雪装备通常是高度季节性的，在欧洲滑雪季在1，2月份，但在澳大利亚，滑雪季是7月和8月。只是不巧，澳大利亚人口只有2500万，就算加上新西兰的500万，也就3000万，市场并不大。如果澳大利亚和新西兰有更多的人那可多好啊？
新产品的变种
还有一种可能是推出具有反周期行为的新产品。如果正在生产滑雪杖，那为什么不考虑扩展到徒步旅行杖呢。北欧徒步旅行的想法起源于有关企业希望可以将他们的冬季产品扩展到夏季销售。
减少产品的变种
另一个选择是减少产品的变种。这可能令人困惑，因为之前的建议是增加产品的变种。我们前面提到的增加变种是针对有周期性的产品的。减少变种则是针对常规产品。
减少产品变种会在两个方面起作用。首先，减少产品变种可能会导致被减少的变种销量增加。更高的销量也就意味着更稳定的需求。
第二，这意味着需要跟踪的零件和产品就更少。对现有的零件和产品的需求也会更高。一个常见的例子是汽车。如果你买一辆丰田，只有几个型号。大多数欧美汽车制造企业往往会提供更多的选择，这不但增加了波动，又增加了整体成本。一辆奥迪A6仅手套箱就有150多个变种，而门盖板有18800种变体。想想看，同一型号的汽车有150种不同的手套箱，这对物流部门就是一场噩梦。减少一些变种将有很多好处，好处之一就是减少波动。
请注意，当你想减少产品变种时，可能会面临来自销售和管理层的阻力。他们的理由是，拥有更多不同的产品可以让你抓住更多细分市场。这当然没错，通常你需要做一个成本效益分析，但在这种情况下，可能既没有额外细分市场可以增加的收益的数据，也没有减小波动可以节省的成本的数据。如果只是根据意见或想法而不是实际数据来争论的话，很快情况就会变得很糟糕。
因此，正如我们所谈的，在客户端有一些减小波动的方法，但都需要付出时间和金钱。你需要决定哪个更值得我们付出。另外，我从未说过减小交付的波动容易，反之减小”采购”或”制造”的波动更容易些。尽管如此，我希望这篇文章让你有所启发。如果我忘了任何你觉得有帮助的方法，请告知我。现在，走出去，减少你的波动，精简你的系统！组织你的行业！
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Translated by Xie Xuan